打造綠色農(nóng)業(yè)生態(tài)
精品源于專業(yè),量?jī)r(jià)惠及百姓
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大戶時(shí)代到來(lái),倒閉很多經(jīng)銷層級(jí)轉(zhuǎn)型。零售商為抓大戶,大戶倒閉零售商服務(wù)升級(jí),所以今天我們看到很多零售商都有病蟲害診斷能力;同時(shí),大戶的出現(xiàn),不管是基于銷量還是利潤(rùn)的要求,同樣引導(dǎo)廠家將服務(wù)做到基層,走到終端,拉動(dòng)大戶銷售。那么問(wèn)題來(lái)了?在廠家與大戶之間,形成2個(gè)層級(jí),一個(gè)縣級(jí)一個(gè)零售,未來(lái)誰(shuí)勝出了?從其它行業(yè)分析,越接近終端用戶競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng),那么作為傳統(tǒng)縣級(jí)經(jīng)銷商,應(yīng)該如何做好大戶時(shí)代的轉(zhuǎn)型了?
1、終端結(jié)盟
我曾經(jīng)做過(guò)測(cè)算,在經(jīng)作區(qū),一個(gè)零售商銷量在300萬(wàn)以下,夫妻店本身具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,能夠直接服務(wù)好。但是,銷量在500萬(wàn)以上或是千萬(wàn)級(jí)以上,很多終端商是吃不消的。尤其是部分地區(qū)的大戶,資金周轉(zhuǎn)、整體防控等都是終端商弱點(diǎn),那該怎么辦?
與終端商結(jié)盟,讓終端商把大戶向上引薦,做好利潤(rùn)分成。并可由終端配合服務(wù),畢竟縣級(jí)人手也有限,幾個(gè)兵打仗,不夠分流。
2、廠家省平臺(tái)結(jié)盟
近兩年,出現(xiàn)一波暗地收購(gòu)合資潮,很多廠家在物色優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行并購(gòu)或參股。經(jīng)銷商借助廠家的資金、人員服務(wù)等優(yōu)勢(shì),往往會(huì)贏得新的發(fā)展機(jī)遇。
但有一點(diǎn)需要提醒,與廠家結(jié)盟,盡量選擇讓對(duì)方占股不控股。中國(guó)人做生意都愿意當(dāng)老大,一旦被控股,說(shuō)話沒(méi)自由,干勁也就差幾分。
3、組建零售直營(yíng)隊(duì)伍
因?yàn)榉?wù)半徑的問(wèn)題,縣級(jí)往往和市場(chǎng)存在距離阻礙,試想一下,我們自建終端直營(yíng)店效果如何了?今年我們?cè)趬酃?、漳州、版納等地看見(jiàn)很多縣級(jí)或省級(jí)建的直營(yíng)店,憑著優(yōu)秀的產(chǎn)品、高素質(zhì)的品牌化運(yùn)作和技術(shù)服務(wù)能力,有些店面銷量極速攀升。未來(lái)市場(chǎng)不管怎樣轉(zhuǎn),縣級(jí)成為配送中心,終端成為銷售服務(wù)中心,大功告成。
當(dāng)然,請(qǐng)?zhí)崆白龊脭?shù)據(jù)調(diào)研,養(yǎng)店需要成本,在自己可以承受資金時(shí)間范圍內(nèi)做一些戰(zhàn)略性虧損也值。另外店長(zhǎng)規(guī)劃,不要干一年自立山頭了。
4、構(gòu)建直銷體系
這一農(nóng)資經(jīng)營(yíng)模式最早起于陜西,最終因運(yùn)作不當(dāng)宣告失敗。但它的出發(fā)點(diǎn)依然引起我的思考?在村級(jí)培養(yǎng)意見(jiàn)領(lǐng)袖及大戶代表,比如陜西果區(qū),找一位種植能手,提供相關(guān)產(chǎn)品方案,通過(guò)他的個(gè)人影響力帶動(dòng)鄰居銷售。農(nóng)資以團(tuán)購(gòu)名義采購(gòu)回去,再分銷到鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親,經(jīng)銷商給予一定的折扣返點(diǎn)(又稱服務(wù)費(fèi))。除了種植能手,一些有說(shuō)話分量的村干部也可代言。
我們?cè)?jīng)研究過(guò)這一模式的可行性,在壽光大棚區(qū)和南寧香蕉區(qū)做過(guò)調(diào)研,完全是可行的。一個(gè)餐桌,就是30多個(gè)大棚;一頓飯,就是10萬(wàn)畝的香蕉面積……只要你人找對(duì)了,銷量不是問(wèn)題。
嘗試這一模式,需要注意權(quán)衡和零售商的關(guān)系,另外,產(chǎn)品上需要走差異化,可單獨(dú)運(yùn)作一些產(chǎn)品運(yùn)作,先試點(diǎn)后擴(kuò)張。
5、組建技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍
經(jīng)作區(qū),除了產(chǎn)品就是比誰(shuí)的技術(shù)服務(wù)能力更強(qiáng),綜合性價(jià)比收益更高。技術(shù)體系隊(duì)伍并非需要自己直接裝配人馬,畢竟在縣域城市,人才引進(jìn)各方面都不占優(yōu)勢(shì)。怎么辦了?
通過(guò)農(nóng)業(yè)口找專家,外聘。尤其一些退休的干部,閑著也是無(wú)聊,年老了發(fā)揮點(diǎn)能量他們也高興,并且說(shuō)實(shí)話,很多離退了老干部還是有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
和當(dāng)?shù)孛襟w、政府部門搞瓜果王評(píng)選。策劃一期好的評(píng)選活動(dòng),讓瓜王果王深入人心,一定事實(shí)求是,未來(lái)把他們聘為公司專家。
最好用的當(dāng)然自建隊(duì)伍,這樣做實(shí)驗(yàn)對(duì)比、搞觀摩會(huì)等更專業(yè),調(diào)配更方便,成本雖然高了點(diǎn),根據(jù)市場(chǎng)情況合理規(guī)劃即可。
6、跨界打劫
農(nóng)資各環(huán)節(jié)中,終端最明顯,種子農(nóng)藥化肥一起賣,然而在縣級(jí),分的都很清楚,種子批發(fā)、農(nóng)藥批發(fā)、化肥批發(fā)。對(duì)于賣農(nóng)藥的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),跨界肥料是遲早要走的一步路。
我曾經(jīng)詢問(wèn)過(guò)很多經(jīng)銷商,你能夠賣好葉面肥、微肥,為何不嘗試做大肥?有牌子的全部有代理了、大化肥太占資金、賣化肥不賺錢尿素都是賠的、分開(kāi)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小少扯皮……不賣有N多理由。聽(tīng)聽(tīng)很有道理,萬(wàn)一種子農(nóng)藥化肥都賣了,種的小麥不發(fā)芽,跑都跑步掉。
后來(lái)我給他們仔細(xì)分析,擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)是自己不自信?;蕪挠€(wěn)定性上來(lái)說(shuō)永遠(yuǎn)排名第一位,不管未來(lái)天災(zāi)人貨收成與否,肥料已經(jīng)賣出去了;但做農(nóng)藥不一定,年份好或者政府補(bǔ)貼好,很多農(nóng)藥沒(méi)機(jī)會(huì)銷售。其二,隨著大戶增多,提供全套解決方案也是眾望所歸,用了好肥料但搭配了假農(nóng)藥,肥料表現(xiàn)同樣不會(huì)好。提供全套農(nóng)資,方能更好服務(wù)農(nóng)戶。至于資金,學(xué)會(huì)收預(yù)收款,促銷政策自己規(guī)劃,也不是太大難題。